El marketing automation consiste en delegar ciertas tareas de marketing en una herramienta avanzada que las haga de forma autónoma, es decir, sin que nosotros tengamos que intervenir en el proceso.
Esta herramienta puede realizar todo el trabajo (hasta conseguir que se produzca una venta) o solo una parte.
Por ejemplo, si has creado un curso, puedes tener una herramienta de marketing automation que se encargue de todo el proceso, desde la captación de un lead a través de un lead magnet, pasando por el envío de varios contenidos y ofertas, hasta que se produce la venta.
Otro caso diferente sería una empresa con un equipo comercial dedicado a cerrar ventas. Aquí la herramienta de marketing automation realizaría un trabajo inicial, filtrando a los posibles clientes para que el equipo de ventas dedique su tiempo solo a las personas con mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Que puedes hacer con una herramienta de marketing automation
Para comprender mejor qué es el marketing automation, es importante conocer las posibles acciones que nos permite realizar una herramienta de este tipo.
Segmentación
Una de esas funciones es evaluar y segmentar al cliente o al posible cliente con base en sus acciones en un sitio web o una aplicación.
La herramienta puede asignar etiquetas y segmentar al posible cliente según las clasificaciones que establezcamos, teniendo en cuenta el tiempo que pasa en el sitio, los productos visitados en una tienda en línea, los datos completados en un formulario de contacto o las categorías de contenido del blog que suele visitar.
Email marketing
Otra función es la gestión del email marketing y otros tipos de notificaciones al cliente, como ofertas segmentadas, avisos de reactivación cuando un usuario lleva tiempo sin interactuar, felicitaciones de cumpleaños o recomendaciones de nuevos contenidos.
Remarketing en redes sociales
Las herramientas de marketing automation más avanzadas también pueden realizar remarketing en redes sociales, creando campañas personalizadas basadas en los productos o contenidos vistos en nuestro sitio web.
Estos anuncios personalizados seguirían a los usuarios a través de redes sociales o plataformas de vídeo.
Llamadas
Con la irrupción de la inteligencia artificial cada vez va a ser más habitual automatizar las llamadas a posibles clientes. Es decir, una IA podrá llamar a una base de datos de clientes y ofrecerles productos con base a los datos que tengas de él.
Casos de uso
Vamos con algunos ejemplos de uso de marketing automation.
Servicios online
Uno de los posibles usos de la automatización de marketing es para una empresa que venda servicios online, como una academia, una aplicación de finanzas o cualquier tipo de software as a service.
Para este tipo de empresas, una herramienta de marketing automation puede hacer gran parte del trabajo. Por ejemplo, con una secuencia de e-mails donde podemos explicar el servicio, cómo funciona por dentro nuestra aplicación, enviarle contenidos con experiencias de otros clientes o reseñas que nos hayan dejado.
Cuando uno de los posibles clientes ha consumido gran parte de los contenidos que le enviamos, podemos hacerle una oferta personalizada. Si, por ejemplo, no responde a esa oferta, desencadenar otra secuencia para intentar repescar a ese posible cliente.
Ecommerce
Otro caso de uso en marketing automation muy habitual es el uso en tiendas online.
Para este tipo de negocios es muy importante fomentar la recurrencia de sus clientes, es decir, conseguir que vuelvan a comprar una y otra vez.
Para eso, una herramienta de este tipo puede hacer multitud de acciones, como puede ser:
- Activar clientes que nos hayan comprado en el pasado, sugiriendo nuevos productos o haciendo ofertas especiales con un cupón de descuento que se cree de forma dinámica y en exclusiva para él.
- Crear automatizaciones en las que enviamos avisos de disponibilidad de stock cuando un producto vuelve a estar disponible o cuando vamos a lanzar un nuevo producto y lo ofrecemos en primicia a algunos de nuestros clientes.
- También es común utilizar programas de puntos y todo tipo de ofertas y promociones segmentadas.
Productos de precio alto
Otro caso de uso es una empresa que venda un producto o servicio con un precio muy alto, como puede ser un servicio de asesoría o un servicio de formación a medida.
En este tipo de empresas, la venta o la fase final de la venta la va a realizar un equipo comercial.
En este caso, la herramienta puede detectar posibles clientes que están próximos a la venta, teniendo en cuenta la información que nos han dado en un formulario o la cantidad de contenido que han consumido en nuestra web.
Empresas con un gran número de contactos
Otro caso de uso es una empresa que ya disponga de un gran número de contactos, como pueden ser antiguos clientes o personas que hayan contactado pidiendo presupuestos.
Hoy en día, si combinamos la automatización del marketing con la inteligencia artificial, podemos hacer una llamada totalmente automatizada.
La inteligencia artificial es capaz de reemplazar a un comercial y modificar su conversación con base a los datos que disponemos del cliente. Juntando este tipo de herramientas, podemos luego actualizar el CRM, donde tenemos los datos de los clientes, para que ya sea un humano o un comercial el que llame a aquellos contactos que han mostrado interés por la oferta.
Ventajas
Una de las principales ventajas es aumentar los impactos.
Para que una persona confíe en nosotros y podamos venderle algo, no lo podemos hacer en el primer impacto. Tenemos que llegar a él varias veces, ya sea enviándole contenidos, explicándole nuestro negocio o cualquier tipo de acción en la que conseguimos que ese posible cliente vaya conociéndonos y nos ganemos su confianza.
Otra ventaja es que vamos a poder contactar con nuestros clientes de forma autónoma, enviarles recordatorios y alertas que facilitarán la interacción con nosotros. Y vamos a poder manejar una gran cantidad de contactos o de clientes gracias a este tipo de herramientas.
También podemos personalizar el mensaje que enviamos a nuestros clientes para que tengamos un trato más cuidado con ellos. Así podemos componer mensajes de forma dinámica que hagan referencia a los contenidos que han consumido o los productos que nos han comprado en el pasado.
Desventajas
En cuanto a las desventajas del marketing automation, la principal es que poner en marcha este tipo de herramientas es un proceso complejo que requiere tiempo y recursos y que tenemos que ir ajustando y afinando durante meses.
Otra desventaja es que este tipo de estrategias se pueden hacer en empresas que ya tengan muchas piezas de contenido creadas, como pueden ser contenidos de blog, cursos, lead magnets u otro tipo de materiales que nos puedan ayudar en el proceso.
Herramientas de marketing automation
Algunas herramientas para hacer marketing automation serían las siguientes.
- Mautic: es una de las herramientas de Marketing Automation más populares. Es gratuita, pero necesita de conocimientos técnicos para poderla poner en marcha y que funcione al 100%. Funciona principalmente a través del email marketing. 👉 Mira nuestra reseña de Mautic.
- Fluent CRM: funciona dentro de sitios web creados con WordPress, ya sean tiendas online, academias online u otro tipo de negocios. Se integra muy bien con el sitio web y con otros plugins del ecosistema de WordPress. 👉 Mira nuestra reseña de FluentCRM.
- Active Campaign: es una herramienta compleja recomendada para empresas grandes que no encuentren una solución en ninguna otra herramienta. 👉 Aquí tienes nuestra reseña de ActiveCampaign.
Como alternativa, si lo que quieres es algo más sencillo, puedes utilizar herramientas como OptimizePress. Aunque no se encargan de marketing automation, son suficientes para crear landing pages, vender cursos y lanzar distintos tipos de ofertas.
Conclusión y consejos para llevar
El marketing automation se ha convertido en una herramienta fundamental para escalar las operaciones de marketing y ventas de cualquier negocio.
Como hemos visto a lo largo del artículo, su implementación puede transformar significativamente la manera en que interactuamos con nuestros clientes potenciales y actuales.
Para aprovechar al máximo esta tecnología, te recomendamos seguir estos consejos:
- Comienza con objetivos claros y alcanzables. No intentes automatizar todo de golpe; es mejor empezar con procesos sencillos e ir escalando gradualmente a medida que domines la herramienta.
- Invierte tiempo en crear contenido de calidad antes de lanzarte a la automatización. Como hemos mencionado en las desventajas, necesitarás disponer de suficiente material (blog posts, lead magnets, cursos) para alimentar tus secuencias automatizadas.
- Elige la herramienta adecuada según tu nivel técnico y necesidades. Si estás empezando, quizás te convenga más una solución sencilla como OptimizePress. Si ya tienes experiencia y necesitas más funcionalidades, puedes considerar opciones más robustas como Mautic.
- No olvides el factor humano. Aunque la automatización puede hacer gran parte del trabajo, asegúrate de que tus mensajes mantengan un tono personal y cercano. La tecnología debe ayudarte a ser más eficiente, no a parecer un robot.
- Monitoriza y ajusta constantemente. Como mencionamos, el marketing automation requiere tiempo y ajustes continuos para optimizar resultados. Dedica tiempo a analizar qué funciona y qué no para ir mejorando tus automatizaciones.
Recuerda que el marketing automation no es una solución mágica, sino una herramienta poderosa que, bien utilizada, puede ayudarte a escalar tu negocio mientras mantienes una comunicación efectiva con tus clientes. El éxito residirá en encontrar el equilibrio entre la automatización y el toque personal que todo negocio necesita.
