Ejemplos de embudo de ventas para cursos servicios eCommerce consultores

Ejemplos de embudo de ventas para cursos, servicios, eCommerce y más

Cuando lanzas un negocio online por primera vez es muy posible que recurras a las técnicas más convencionales:

  • Vender productos físicos en una tienda online convencional
  • Vender servicios con una web corporativa
  • Vender tu curso en un marketplace como Udemy o similares

Ninguna de estas técnicas es mala por definición ni está pasada de moda. Sin embargo, existen muchas formas de vender online y optimizar el proceso que quizás no conozcas y estás perdiendo la oportunidad de usar.

Los embudos de venta son una forma de conducir a tu cliente por un proceso optimizado hasta llegar a la venta. Las formas de hacerlo, definiciones y herramientas que puedes encontrar son infinitas. Así que vamos a intentar que conozcas mejor todas las opciones que tienes a tu disposición.

En este post queremos enseñarte varios ejemplos de embudos de venta, pero antes queremos que lo distingas de un embudo de marketing.

Qué es un embudo de ventas

El embudo de marketing (o marketing funnel) suele centrarse en presentar una marca a diversos públicos.

Su objetivo es buscar y captar clientes potenciales que puedan convertirse fácilmente en compradores. Cuando desarrollan interés en el producto o servicio, entran en el embudo de ventas. Para esto se pueden utilizar técnicas de inbound marketing, publicidad convencional y branding entre otras.

El embudo de ventas puede definirse como el sistema que guía a un cliente, que ya tiene un cierto interés por tu marca o producto, hasta la fase de compra. Para esto se utilizan una serie de herramientas y técnicas para disipar dudas, generar confianza, mostrar el valor del producto y darle el último empujón para que se produzca el pago.

Diferencia entre embudo de ventas y marketing funnel

El marketing busca llamar la atención, crear interés y convencer al posible cliente. Lo cual no significa que esa persona esté dispuesta a comprar. El proceso de compra puede durar días, meses o años, por lo que en embudo de ventas se encarga de mantener esa relación e intentar convertir al lead en cliente.

Como se estudia en neuromarketing, el cerebro funciona de manera muy distinta cuando nos relacionamos con otras personas (fase de marketing) a cuando alguien nos hace una oferta (fase de venta). En el primer caso estamos tranquilos y dispuestos a escuchar, mientras que en el segundo caso estamos alerta porque nuestros recursos, nuestro dinero, está en peligro.

¿Cómo puede un embudo de ventas hacer esa transición sin que el cliente salga corriendo? Una posible respuesta es haciéndole ver que está ante una oferta poco común, que sus recursos no están en peligro, si no que está ante una oportunidad única y beneficiosa.

Si el trabajo de presentar el producto y sus ventajas se ha hecho de forma correcta, solo queda presentar la oferta de forma irresistible. Como veremos más adelante hay muchas formas de hacerlo.

Otra solución clásica es la escalera de valor o value ladder. En esta técnica ofrecemos un producto inicial de precio muy bajo o gratuito, para ofrecer más adelante un producto de coste intermedio y al final uno de precio muy alto. Con el producto inicial nuestro cliente es capaz de saber si somos buenos profesionales, si les gusta cómo trabajamos o si somos de confianza.

En los siguientes ejemplos de embudo de ventas vas a ver cómo se presentan ofertas, productos complementarios, segundas oportunidades, modelos freemium y demás técnicas para que la mente del consumidor no deje escapar la oportunidad.

Embudo de ventas para cursos y academias online

Las academias online, clases en vivo y negocios de formación suelen beneficiarse mucho de este tipo de embudos.

ejemplo de embudo de ventas para curso online gratuito
Ejemplo de embudo de ventas para curso online gratuito creado con el plugin WPFunnels.

El futuro cliente puede tener muchas dudas acerca de si el curso es adecuado para él, si va a ser entretenido, si va a encontrar propuestas mejores etc. Para mejorar la conversión debes despejar esas dudas y hacerle una oferta acorde a tu servicio.

Funnel para generar autoridad de forma gratuita

Si puedes ofrecer una porción de tu conocimiento de forma gratuita, la gente confiará más en ti para gastar en tus cursos de alto precio.

Un curso gratuito es una buena forma de que el cliente sepa si eres profesional, si sabes explicarte de forma adecuada y si mantienes unos mínimos de calidad técnica en tus cursos (sonido, imagen, iluminación). Si cumples con esto seguro que un porcentaje de tus alumnos accederá a los cursos de pago.

Paso 1 – Ofrece un curso gratuito
Esto podría ser un pequeño curso (máximo una o dos horas) sobre un tema que todo el mundo necesita o te inicia en un conocimiento.

Paso 2 – Haz una oferta de precio muy bajo en el mismo momento de acceder al curso gratuito
En este caso se puede tratar de un curso que explique cómo aplicar ese conocimiento en casos reales. Pero el precio debe ser realmente bajo. Puedes volver a ofrecerlo una vez finalizado el curso gratuito.

Paso 3 – Crea una oferta de precio alto al finalizar el curso gratuito
En este caso estamos hablando de un curso de larga duración que puede incluir soporte al alumno y asesoramiento uno a uno.

Muestra tu sistema

Cuando intentas vender cursos online de precio alto (a partir de 500€) vas a necesitar mucho más trabajo para convencer a tu cliente.

Muchas empresas de formación ofrecen una sesión en vivo o sesión informativa de un curso, que puede constar de lo siguiente:

  • Un recorrido por su plataforma de formación o LMS
  • Explicar su metodología de aprendizaje
  • Explicar de forma detallada los contenidos del curso
  • Resolver dudas y preguntas en vivo

Esto es muy beneficioso cuando se intenta formar en temas más complejos o se requiere la interacción del alumno con test, pruebas o exámenes.

Sin embargo, debes crear algo de interés para que tus alumnos quieran asistir a tu sesión en vivo. En este caso necesitas trabajar marketing y embudo de ventas de forma conjunta:

Crea una serie de contenidos gratuitos. Puedes liberar alguno de los contenidos del curso o bien crear un curso de introducción. Aún así, vas a necesitar un plan de contenidos para blog, o bien crear campañas de pago para llegar a una audiencia importante.

Ofrece el acceso a la sesión informativa. En este paso no olvides de mostrar los beneficios del curso a tu audiencia y qué van a conseguir.

Envía tu oferta por tiempo limitado. Puedes explicar tu oferta en la misma sesión formativa solo disponible para los asistentes o enviar la oferta por email los días siguientes. Pero siempre con una fecha límite.

Repesca a los no convencidos. Puedes crear una oferta tipo downsell para aquellos que no estén dispuestos a gastar mucho dinero. Por ejemplo, puedes darles acceso a una parte del curso a un precio muy reducido.

Webinar

Un tipo de embudo de ventas que ha tenido mucho éxito los últimos años es el webinar gratuito. Se trata de ofrecer una masterclass, de en torno a una hora, donde reveles gran parte de tu conocimiento sobre un tema.

En este webinar puedes aprovechar para presentarte, dar a conocer tu experiencia y en la parte final presentar una oferta muy atractiva.

Los pasos de este embudo suelen ser los siguientes:

  • Se crean campañas de pago en redes sociales para una audiencia interesada en tu sector
  • Se lleva el tráfico a una landing page donde se explica el contenido del webinar y se puede elegir una fecha para asistir
  • Al final del webinar se ofrece una oferta por tiempo limitado a ese mismo día o semana
  • Puedes repescar a los indecisos con ofertas downsell
Este tipo de funnels, aunque ha sido muy popular, ha caído en desuso ya que mucha gente que lo ha usado no ofrecía verdadero valor en el webinar.

Ejemplos de funnels para empresas de servicios

Cuando pensamos en captar clientes para una empresa de servicios solemos recurrir a una web corporativa. Este tipo de webs suelen tener un apartado explicando los diferentes servicios que ofrecen.

También es posible crear una URL por cada servicio que se ofrece al cliente. Lo que ayudaría a mejorar el posicionamiento en buscadores.

Todo ello esperando que el usuario nos contacte para pedir un presupuesto o enviarnos sus preguntas.

En cualquier caso, esta no es la forma más optimizada para conducir a un posible cliente por un embudo de venta.

Profesionales como consultores, diseñadores, coaches y empresas de servicios de todo tipo se benefician de las siguientes estrategias:

  • Para que el embudo sea más efectivo debes crear un paso intermedio, una relación previa que favorezca la conversación y esta no sea tan brusca como una llamada en frío o un formulario de contacto.
  • Una vez hayas contactado con tu cliente debes asegurarte que entiende el valor de trabajar contigo, demostrarle que eres profesional y disipar cualquier duda sobre la ejecución del proyecto.

Si tienes una empresa de servicios puedes poner en marcha alguno de estos embudos de venta:

Microsite + Cadena de emails

Si quieres salirte de la forma habitual de vender servicios online puedes probar este embudo de ventas.

  • Olvídate de crear una web con las secciones habituales y reduce todo a una página de inicio bien diseñada y con textos muy cuidados. El objetivo aquí es que el usuario deje su nombre y dirección de email para que reciba tus correos.
  • Estos correos pueden tratarse de una cadena de emails donde expliques buena parte de tu conocimiento para conseguir un objetivo concreto. Por ejemplo, un email al día durante una semana con todos los trucos de tu sector.
  • Presenta una oferta el día siguiente de concluir la cadena para una asesoría uno a uno.
  • Mantén la relación con tus suscriptores creando contenido semanal.
pagina de inicio enfocada a captar el correo del usuario
Página de inicio de web sobre ventas espabilismo.com enfocada a captar el email del usuario

Embudo de ventas tras una reunión

Hasta ahora hemos hablado de embudos de ventas antes de que conozcas al cliente. Pero también se puede plantear después de una reunión o una llamada.

Una vez que te reúnes con alguien en persona, videollamada o por teléfono, puede dudar, echarse atrás o posponer la decisión de contratarte.

Tu trabajo consiste en convencerle de que el trabajo que haces merece la pena. Los pasos que puedes seguir son los siguientes:

  • Empieza enviando a tu cliente potencial un vídeo personalizado que resuma vuestra conversación y explique de forma detallada tu presupuesto. Esto demuestra que has escuchado y tomado notas cuidadosamente durante la reunión, y te permite asegurarte de que ambos seguís en la misma línea.
  • En los siguientes días, envíale un caso práctico que demuestre el valor de trabajar contigo. Con esto pruebas que lo has hecho para otros clientes satisfechos en el pasado. Puedes incluir un vídeo personalizado analizando el trabajo para otro cliente y poniéndolo en contexto con su caso.
  • Tu presupuesto debe incluir una fecha límite de aprobación. Llegada esa fecha trata de volver a hablar con el cliente para concretar si sigue adelante o rechaza tu oferta.
  • En caso negativo trata de no perder el contacto con el cliente. Algunos clientes necesitan mucho tiempo para tomar una decisión o lanzar un proyecto. Si creas contenido en redes sociales, blog o newsletter, busca la manera de que te siga.

Embudos de venta para Ecommerce

Las tiendas online tienen muchas formas de crear automatizaciones, recomendaciones y ventas cruzadas para buscar cuatro objetivos principales:

  • Aumentar el ticket medio del cliente
  • Incentivar la compra recurrente y la recomendación
  • Repescar a clientes indecisos
  • Eliminar cualquier fricción en el proceso de compra

Es tanta la competencia que tienen hoy en día las tiendas online que cualquier esfuerzo en este ámbito es esencial para poder ser rentables. Así que vamos a ver como pueden mejorar su estrategia con embudos de venta.

Remarketing en redes sociales

Muchos usuarios van a abandonar su compra antes del pago. Si han dejado el email puedes usar alguna solución para enviar un recordatorio de carrito abandonado. Esta es una técnica muy extendida pero no siempre vas a tener la suerte de contar con el email del cliente.

Hoy en día tienes formas de crear un anuncio dinámico en Facebook creado en exclusiva para ese usuario. Funciona de la forma siguiente:

  • El usuario añade un producto al carrito pero no finaliza la compra ni deja su email
  • Tu tienda online añade la cookie de seguimiento de Facebook para poder hacer remarketing
  • Cuando el usuario entra en Facebook ve un anuncio con el mismo producto que añadió al carrito pero con un descuento exclusivo

Este tipo de remarketing puede hacerse en otras redes sociales y plataformas de anuncios. Todo depende de las características de tus compradores.

Campañas segmentadas y programa de afiliación propio

Captar un cliente para una tienda online es realmente caro hoy en día. A los costes de logística, atención al cliente, almacenamiento etc. hay que sumar un creciente gasto en campañas de publicidad.

Por eso, una vez hagas un cliente, debes buscar la forma de sacarle el máximo partido.

La forma más habitual de hacerlo es enviándole campañas de email segmentadas con ofertas. Es decir, tratar de enviarle al correo productos recomendados en base a sus compras anteriores.

Esto suena muy bien pero no siempre se dispone de los recursos necesarios:

  • No tienes una gran cantidad de productos en cada categoría o familia
  • No tienes suficientes datos de tus clientes (solo ha comprado una vez)

En ese caso, puedes recurrir a la recomendación. Dicho de otra forma, incentivar que tus clientes satisfechos traigan a otros clientes.

La forma de hacerlo es configurando un sistema de afiliación propio o bien a través de una plataforma de afiliación. Puede parecer muy complicado pero puede ser una máquina de conseguir nuevos clientes de forma barata:

  • Un cliente recibe su pedido y está conforme con el producto que ha comprado
  • Le envías un enlace especial con el que puede promocionar ese u otros productos de tu tienda
  • Este cliente pasa el enlace a sus contactos, lo publica en redes sociales etc.
  • Cuando alguien hace un pedido a través de ese enlace tu cliente recibe una comisión por recomendar tu tienda

Esto se llama marketing de afiliación y requeriría de un extenso post para explicar cómo hacerlo de forma correcta en un Ecommerce. Pero, al menos, esa sería una breve introducción para que sigas investigando.

Checkout optimizado

Cada vez que uno de tos clientes se encuentra con una duda, algo que le genere incertidumbre, cualquier fallo de diseño o paso innecesario en tu proceso de venta, estarás perdiendo clientes y dinero.

Es lo que se conoce en el campo del CRO (mejora del ratio de conversión) como fricción.

pago express con peachpay en woocommerce
Existen soluciones como Peachpay que te permiten saltar el proceso de pago habitual de la tienda online.

Por lo que, cualquier mejora en este aspecto, te traerá un salto en el número de usuarios que completan su pedido o incluso añaden más productos al carrito.

En un  post anterior hemos visto una serie de plugins para mejorar el checkout de WooCommerce. Todos ellos pensado para hacer la experiencia de compra más fácil, sencilla y rápida.

Ventas cruzadas, order bumps, downsells y upsells

Pero si quieres mejorar tu Ecommerce no solo debes cuidar que el proceso de pago sea sencillo. Debes añadir la oferta adecuada en el momento adecuado.

Existen una gran cantidad de técnicas para hacer que tu cliente gaste más en cada compra o repescar a clientes inseguros:

  • Order bumps: Oferta que aparece en momento final del pago con un producto adicional.
  • Ventas cruzadas o cross-sells: Productos comprados juntos habitualmente y que se muestran en la ficha individual de producto
  • Downsell: Si el cliente rechaza una oferta, puedes enviarle otra de menor valor para tratar de recuperarle. Suele ser habitual en tiendas online monoproducto.
  • Upsells: Una versión más cara y de más valor del producto que están visitando
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